{"id":120,"date":"2019-05-14T17:04:00","date_gmt":"2019-05-14T15:04:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sports-events.lundimatin.fr\/blog\/?p=120"},"modified":"2020-03-31T14:19:36","modified_gmt":"2020-03-31T12:19:36","slug":"digitalisation-et-developpement-des-clubs-sportifs-les-trois-paliers-a-franchir-pour-developper-son-activite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sports-events.lundimatin.fr\/blog\/digitalisation-et-developpement-des-clubs-sportifs-les-trois-paliers-a-franchir-pour-developper-son-activite\/","title":{"rendered":"Digitalisation et d\u00e9veloppement des clubs sportifs : les trois paliers \u00e0 franchir pour d\u00e9velopper son activit\u00e9"},"content":{"rendered":"\n\n
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Pour se d\u00e9velopper et attirer de nouveaux publics, les clubs professionnels et amateurs se doivent d\u2019instaurer une strat\u00e9gie de commerce connect\u00e9, en vue d\u2019unifier leur donn\u00e9es et d\u2019obtenir une vision \u00e0 360\u00b0 sur leur activit\u00e9. Que ce soit \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur du stade ou en ligne, l\u2019int\u00e9gration de solutions omnicanales se doit d\u2019\u00eatre r\u00e9alis\u00e9e par \u00e9tapes, en fonction des besoins et des perspectives de d\u00e9veloppement de chaque club.<\/p>\n\n\n\n

\"3<\/figure><\/div>\n\n\n\n

1 \u2013 Structuration de l\u2019offre<\/h2>\n\n\n\n

Diff\u00e9renciation des offres B2C (fans, supporters et spectateurs) et B2B (partenaires priv\u00e9s et publics)<\/h3>\n\n\n\n

Lors de rencontres sportives, on observe maintenant une forte disparit\u00e9 au niveau des profils de supporters pr\u00e9sents. Pour les clubs, il est donc indispensable de proposer une offre adapt\u00e9e \u00e0 chaque typologie de client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n

Au football comme dans les autres sports, le nombre de places VIP consacr\u00e9e aux partenaires professionnels est en nette hausse ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Par exemple, la part de si\u00e8ges VIP au stade Pierre-Mauroy de Lille atteint d\u00e9sormais pr\u00e8s de 15% de la capacit\u00e9 totale. Le nombre de prestations haut-de-gamme r\u00e9alis\u00e9es est donc en nette hausse tandis que le panier moyen d\u2019un spectateur \u201clambda\u201d le jour d\u2019un match est de 20\u20ac (billet, produits merchandising et de restauration compris). Le travail de diff\u00e9renciation men\u00e9 sur les derni\u00e8res ann\u00e9es commence donc \u00e0 porter ses fruits puisqu\u2019on remarque une affluence en hausse depuis 4 ans. Le LOSC a d\u00e9sormais le 4\u00e8me public au niveau national avec une moyenne de pr\u00e8s 33 000 spectateurs par match cette saison.<\/p>\n\n\n\n

Au sein de clubs amateurs ou semi-professionnels, malgr\u00e9 une affluence beaucoup moins importante, on retrouve aussi des profils de spectateurs tr\u00e8s diff\u00e9rents. Les clubs ont donc int\u00e9r\u00eat \u00e0 diversifier leur parcours d\u2019achat et proposer une offre de produits et services adapt\u00e9e \u00e0 chaque type de client. Sans outil de gestion centralis\u00e9e, permettant de mieux conna\u00eetre et cibler sa client\u00e8le, il est tr\u00e8s compliqu\u00e9 de mettre en oeuvre ce type de strat\u00e9gie de fa\u00e7on simplifi\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

La mise en place d\u2019un ERP\/CRM \u00e9volutif et intuitif, comme celui propos\u00e9 par LUNDI MATIN<\/a>, permet d\u2019accompagner les clubs dans la d\u00e9finition et la diff\u00e9renciation de leurs offres B2C et B2B.<\/p>\n\n\n\n

Ventes en Merchandising et Buvettes<\/h3>\n\n\n\n

A ce jour, tr\u00e8s peu de clubs amateurs et semi-professionnels (voire m\u00eame certaines structures professionnelles) sont \u00e9quip\u00e9s de solutions d\u2019encaissements. Cette inertie structurelle ne leur permet pas d\u2019augmenter et d\u2019analyser leurs recettes, et remet par cons\u00e9quent en cause leur p\u00e9rennit\u00e9. En plus de l\u2019outil d\u2019encaissement, c\u2019est toute la conception de l\u2019offre qui doit \u00eatre revue, afin d\u2019\u00eatre compl\u00e9t\u00e9e et adapt\u00e9e au public cible.<\/p>\n\n\n\n

Une fois cette offre de produits d\u00e9riv\u00e9s \u00e9tablie, la mise en place d\u2019un outil d\u2019encaissement modulable et interconnect\u00e9 am\u00e8ne de v\u00e9ritables opportunit\u00e9s de d\u00e9veloppement pour les clubs d\u00e9pourvus jusqu\u2019alors de tout syst\u00e8me d\u2019analyse de leurs ventes jour de match. En effet, l\u2019id\u00e9e est de pouvoir centraliser l\u2019activit\u00e9 des diff\u00e9rents centres de profits sur une seule et m\u00eame interface. Que ce soit pour la gestion des boutiques ou des buvettes, les clubs souhaitent en effet avoir une vision de leurs stocks et ventes effectu\u00e9es en temps r\u00e9el. L\u2019offre propos\u00e9e par LUNDI MATIN donne \u00e0 ce titre la possibilit\u00e9 d\u2019obtenir des statistiques pr\u00e9cises d\u2019activit\u00e9 (chiffre d\u2019affaires, marge, panier moyen, nouveaux clients, etc.) d\u00e8s la fin du match ou de l\u2019\u00e9v\u00e9nement organis\u00e9. Les logiciels de caisse sur tablettes tels que RoverCash<\/a> (pour la gestion du merchandising en boutiques physiques, \u00e9ph\u00e9m\u00e8res ou en ligne) ou AirKitchen<\/a> (d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la gestion des espaces buvettes et de restauration) tirent leur \u00e9pingle du jeu de par leur fonctionnement hors-ligne, leur intuitivit\u00e9 et leur logique d\u2019int\u00e9gration omnicanale, permettant d\u2019obtenir facilement des statistiques unifi\u00e9es des ventes in-stadia.<\/p>\n\n\n\n

Enfin, l\u2019aspect l\u00e9gal ne doit pas \u00eatre occult\u00e9 puisque les logiciels de caisse doivent depuis le 1er janvier 2018 r\u00e9pondre aux \u201cconditions d\u2019inalt\u00e9rabilit\u00e9, de s\u00e9curisation, de conservation et d\u2019archivage des donn\u00e9es\u201d dict\u00e9es par la Loi de Finances 2016, sous peine d\u2019amendes (7 500\u20ac par syst\u00e8me non conforme). Ils devient alors essentiel pour les clubs de se doter d\u2019outils de caisse certifi\u00e9s NF525 ou LNE<\/a> afin de r\u00e9pondre \u00e0 ces obligations r\u00e9glementaires.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9veloppement d\u2019un Club Entreprises<\/h3>\n\n\n\n

ll est \u00e9galement n\u00e9cessaire de structurer les relations entretenues avec les diff\u00e9rents partenaires professionnels, nouvelle cible strat\u00e9gique des clubs de par les revenus qu\u2019ils rapportent. Par exemple, le sponsoring et le m\u00e9c\u00e9nat repr\u00e9sentaient 46% des produits d\u2019exploitation cumul\u00e9s des clubs de Top 14 lors de la saison 2016-2017. Le montant d\u00e9pens\u00e9 par des sponsors publics et priv\u00e9s demeure en hausse (+8% par rapport \u00e0 l\u2019exercice pr\u00e9c\u00e9dent) alors que la part des revenus matchdays a chut\u00e9 de 7 points en seulement 4 ans (voir ci-dessous).<\/p>\n\n\n\n

\"Evolution<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Source : Rapport DNACG 2018 \u2013 Economie du rugby fran\u00e7ais<\/em><\/p>\n\n\n\n

Pour structurer l\u2019activit\u00e9 commerciale \u00e0 destination de ces cibles, les clubs doivent centraliser l\u2019ensemble des informations \u00e9chang\u00e9es afin de perfectionner leurs d\u00e9marches B2B et d\u2019avoir une vue d\u2019ensemble de l\u2019avanc\u00e9e des objectifs commerciaux. Ainsi, dans le cadre d\u2019actions \u00e0 destination de partenaires priv\u00e9s et institutionnels, le logiciel LMB<\/a> permet de suivre les relations commerciales de A \u00e0 Z. Les commerciaux du club peuvent cr\u00e9er des fiches prospects ou clients, r\u00e9aliser des devis sur les diff\u00e9rentes prestations (hospitalit\u00e9, visibilit\u00e9, one-shot, etc.) et suivre l\u2019avancement des diff\u00e9rents projets en rapport avec leurs objectifs. Les \u00e9quipes marketing des clubs peuvent \u00e9galement adresser simplement diff\u00e9rents types de communications informatives ou commerciales (emailings, newsletters et SMS mailings) gr\u00e2ce \u00e0 des modules d\u00e9di\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Les ventes et activit\u00e9s B2B sont alors int\u00e9gr\u00e9es au m\u00eame back-office qui regroupe les centres de profits du club (Merchandising et Food & Beverage). Il est ainsi possible d\u2019acc\u00e9der \u00e0 des statistiques pr\u00e9cises sur l\u2019ensemble de l\u2019activit\u00e9 commerciale : boutiques physiques, boutiques en ligne, pop-up stores, buvettes, ventes partenaires, etc.<\/p>\n\n\n\n

2 \u2013 D\u00e9veloppement des ventes et am\u00e9lioration de la fan experience<\/h2>\n\n\n\n

Une fois que l\u2019offre des clubs est structur\u00e9e et optimis\u00e9e, l\u2019accent doit \u00eatre mis sur l\u2019am\u00e9lioration de l\u2019exp\u00e9rience globale des spectateurs, que ce soit \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur ou en dehors de l\u2019enceinte sportive.<\/p>\n\n\n\n

Experience in-stadia<\/h3>\n\n\n\n

Pour perfectionner l\u2019animation au sein des enceintes sportives, les clubs se doivent de mettre en place des actions \u00e0 destination des supporters et des partenaires. La gestion de la musique et de la lumi\u00e8re conf\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement aux enceintes sportives une atmosph\u00e8re sp\u00e9ciale avant, pendant et apr\u00e8s le match. Cela ne vaut pas seulement pour l\u2019\u00e9clairage du terrain, mais aussi pour celui des gradins, des zones de restauration, des entr\u00e9es et des diverses fa\u00e7ades. Il est n\u00e9cessaire de coordonner l\u2019ensemble de ces \u00e9l\u00e9ments en vue d\u2019instaurer une ambiance in\u00e9dite, et participer efficacement \u00e0 l\u2019am\u00e9lioration de la fan experience. Avec une musique et un \u00e9clairage plus intelligent et adapt\u00e9 \u00e0 chaque discipline, toutes les parties prenantes sont gagnantes (les joueurs, les supporters, les cha\u00eenes de t\u00e9l\u00e9vision, etc.).<\/p>\n\n\n\n

Le d\u00e9veloppement d\u2019animations les jours de match permet \u00e9galement d\u2019am\u00e9liorer la relation entre le club et ses supporters, en cr\u00e9ant davantage de proximit\u00e9. L\u2019id\u00e9e est de densifier les interactions, pour que le spectateur soit \u00e9galement acteur de la rencontre, en dehors des temps sportifs (avant-match, temps-morts, mi-temps, apr\u00e8s-match). Cela peut prendre diff\u00e9rentes formes comme la mise en place de jeux. L\u2019am\u00e9lioration du confort, de l\u2019accessibilit\u00e9 ou de la s\u00e9curit\u00e9 ne suffiront donc pas \u00e0 fid\u00e9liser un public sur le long terme. Comme le supporter actuel est plus volatile qu\u2019auparavant, il est indispensable de lui faire vivre des \u00e9motions uniques pour le convaincre de revenir de fa\u00e7on r\u00e9guli\u00e8re.<\/p>\n\n\n\n

A ce sujet, le sociologue William Nuytens a \u00e9tudi\u00e9 les publics de Lens et de Lille. En effet malgr\u00e9 le peu de distance s\u00e9parant les deux villes, la ferveur g\u00e9n\u00e9rale se r\u00e9v\u00e8le \u00eatre diam\u00e9tralement oppos\u00e9e, et beaucoup plus forte \u00e0 Bollaert (stade du RC Lens). Cependant, les publics sont sociologiquement semblables. Ce qui diff\u00e9rencie le niveau d\u2019attachement, ce sont les strat\u00e9gies relationnelles men\u00e9es au cours des ann\u00e9es 80. Le RC Lens a choisi de se concentrer sur la proximit\u00e9, en embauchant des professionnels supporters du club. A l\u2019inverse, Lille a employ\u00e9 une \u00e9quipe d\u2019universitaires, sans r\u00e9elle attache avec le LOSC. A titre d\u2019exemple, il y a 40 ans, l\u2019affluence de Bollaert \u00e9tait plus faible qu\u2019aujourd\u2019hui en L2 alors que le club jouait les premiers r\u00f4les en Ligue 1, preuve irr\u00e9futable que la strat\u00e9gie adopt\u00e9e par les Sang et Or a parfaitement port\u00e9 ses fruits. William Nuytens en tire alors une conclusion : \u00ab l\u2019attachement \u00e0 un club, n\u2019est ni naturel, ni traditionnel \u00bb. Il est donc indispensable de tenter de l\u2019alimenter pour d\u00e9velopper une fid\u00e9lit\u00e9 durable tant de la part des fans historiques que des nouvelles typologies de supporters (public familial, cibles professionnelles, simples spectateurs, etc.). Ainsi, des solutions doivent \u00eatre propos\u00e9es pour augmenter la proximit\u00e9 entre les clubs et ses diff\u00e9rents supporters, dans l\u2019optique de cr\u00e9er davantage de lien et construire une relation privil\u00e9gi\u00e9e sur le long terme.<\/p>\n\n\n\n

En ce qui concerne les relations B2B, les clubs ont pour mission d\u2019am\u00e9liorer les r\u00e9ceptifs partenaires et leur visibilit\u00e9 (panneautique, LEDS, r\u00e9seaux sociaux). Comme la gestion des partenaires professionnels des clubs est devenue un axe de d\u00e9veloppement strat\u00e9gique, il se r\u00e9v\u00e8le indispensable de tout mettre en oeuvre pour les mettre au mieux en valeur.<\/p>\n\n\n\n

Nouveaux centres de profits<\/h3>\n\n\n\n

Pour perdurer, les clubs professionnels ou amateurs ont besoin de diversifier leur centres de profits. La suite logicielle de LUNDI MATIN est en mesure de proposer un ensemble de solutions interconnect\u00e9es afin de diversifier les parcours d\u2019achat :<\/p>\n\n\n\n

Site e-commerce<\/h4>\n\n\n\n

L\u2019instauration d\u2019un site web marchand permet de proposer une nouvelle vitrine et ainsi d\u2019augmenter le chiffre d\u2019affaires global du p\u00f4le merchandising. L\u2019id\u00e9e est notamment d\u2019atteindre les populations plus jeunes port\u00e9es sur le digital et d\u2019inciter \u00e0 l\u2019achat d\u2019impulsion. En effet, un supporter a plus de chance de commander un produit via le site Internet du club qu\u2019il visite fr\u00e9quemment que de l\u2019acheter un jour de match o\u00f9 une forte affluence peut freiner certaines de ses envies.<\/p>\n\n\n\n

Diffusion sur des marketplaces<\/h4>\n\n\n\n

Dans la m\u00eame logique, comme la gestion d\u2019une plateforme e-commerce peut parfois s\u2019av\u00e9rer \u00eatre on\u00e9reuse et chronophage, il peut \u00eatre int\u00e9ressant de proposer ses produits via une marketplace (Amazon, etc.). M\u00eame si des commissions seront pr\u00e9lev\u00e9es, cela permet d\u2019optimiser le r\u00e9f\u00e9rencement de ses produits d\u00e9riv\u00e9s sur le web.<\/p>\n\n\n\n

Cashless et Paiement Mobile<\/h4>\n\n\n\n

En plus des encaissements classiques en esp\u00e8ces et cartes bancaire, des solutions comme RoverCash et AirKitchen acceptent les moyens de paiements innovants tels que le cashless et le paiement mobile. Cela conduit \u00e0 fluidifier les transactions et augmenter les ventes au sein des buvettes et boutiques. La d\u00e9mocratisation de ces nouveaux moyens de paiement permet d\u2019offrir aux clients une exp\u00e9rience d\u2019achat enrichie. Elles permettent aussi d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer l\u2019encaissement, fid\u00e9liser les supporters et diminuer sensiblement les risques de fraude li\u00e9es \u00e0 la circulation d\u2019argent liquide au sein des points de vente. Le cashless offre aussi l\u2019opportunit\u00e9 de collecter des donn\u00e9es qualifi\u00e9es sur les parcours des clients et de mieux les conna\u00eetre, en vue d\u2019augmenter progressivement leur panier moyen.<\/p>\n\n\n\n

Vente \u00e9v\u00e9nementielle<\/h4>\n\n\n\n

L\u2019utilisation de caisses tactiles sur tablettes et smartphones permet de mettre en place facilement des pop-up stores<\/em> d\u00e9di\u00e9s au merchandising, et des stands de restauration \u00e9ph\u00e9m\u00e8re. Le fonctionnement en mode hors ligne et le faible encombrement de ce type de solutions permet d\u2019ouvrir rapidement et \u00e0 moindre co\u00fbt de nouveaux centres de profit mobiles.<\/p>\n\n\n\n

Bornes Merchandising<\/h4>\n\n\n\n

Install\u00e9es au sein des espaces d\u2019hospitalit\u00e9, les bornes merchandising permettent de proposer un nouveau service \u00e0 valeur ajout\u00e9e aux clients VIP du club, qui peuvent commander des produits et choisir de se les faire livrer \u00e0 leur table ou dans leur loge. Ces solutions permettent de cr\u00e9er un nouveau point de vente simplement, sans mobiliser de l\u2019espace, des stocks et de la main d\u2019oeuvre.<\/p>\n\n\n\n

Bornes Food & Beverage<\/h4>\n\n\n\n

Plac\u00e9es aux endroits strat\u00e9giques des enceintes sportives (coursives, entr\u00e9es principales, etc.), les bornes tactiles Food & Beverage permettent quant \u00e0 elles d\u2019augmenter sensiblement le nombre de commandes et de r\u00e9duire les files d\u2019attentes aux buvettes en r\u00e9partissant les flux de spectateurs.<\/p>\n\n\n\n

Les nouveaux parcours d\u2019achat digitaux<\/h3>\n\n\n\n

La multiplication des parcours d\u2019achat passe forc\u00e9ment par la mise en place et le d\u00e9veloppement d\u2019outils digitaux innovants permettant de r\u00e9pondre au mieux aux attentes des diff\u00e9rents publics.<\/p>\n\n\n\n

Le Click & Collect s\u2019apparente alors comme une nouvelle opportunit\u00e9 pour les clubs sportifs. En effet, ce type de parcours d\u2019achat offre deux avantages principaux :<\/p>\n\n\n\n